„Ścieżka zdrowia” w Chinach

Bez względu na produkt czy „usługę”, wejście na rynek chiński zawsze wiąże się z ogromnymi trudnościami, których raczej nie unikniemy (nie oznacza to, że nie można ich pokonać!). Przygotujmy się na liczne problemy, z którymi będziemy mieć do czynienia niemal na każdym etapie naszego business planu. Jednak warto stoczyć tę walkę, a „po przejściach” kroczyć do przodu i na bieżąco uczyć się chińskiego rynku.
Polecamy wam również dwie złote mini-zasady, które bardzo przydają się podczas planowanych podbojów azjatyckich. Są to: cierpliwość (rejestracje w Chinach trwają kilka) i wewnętrzny spokój ducha.

Tylko zdrówko, Panie dzieju.

Chiny, na pewno są kuszącym rynkiem. Szybko starzejące się społeczeństwo w połączeniu z polityką rządu, a także ogólnymi trendami konsumenckimi sprawia, że kraj ten jest atrakcyjną „ścieżką zdrowia” dla polskich firm produkujących urządzenia medyczne.
Warto pamiętać o największych targach urządzeń medycznych w Chinach – China Medical Equipment Fair (CMEF) – na których, co roku wystawiają się liczne lokalne i międzynarodowe marki. Wystawienie się na tych targach jest w jakimś stopniu pierwszym i koniecznym krokiem wejścia na rynek chiński i podniesienia świadomości zagranicznej marki. Pamiętajmy jednak, że sukces wymaga znacznie więcej niż corocznego udziału w targach, zwłaszcza gdy lokalna konkurencja zaczyna powoli przejmować rodzimy przemysł.
Zatem, o czym polscy producenci powinni pamiętać? Aby zrozumieć rynek urządzeń medycznych w Chinach, pokrótce przyjrzyjmy się czynnikom, które przyczyniają się do ich rozwoju.

Starość – (nie)radość

Polityka jednego dziecka i inne czynniki sprawiły, że społeczeństwo w Chinach zaczyna osiągać punkt krytyczny, gdzie już dziś spora liczba obywateli ma ponad 60 lat. Eksperci szacują, że do roku 2050 jedna trzecia części ludności w Chinach (około 459 milionów), będzie miała ponad 60 lat. Ten brak równowagi stanowi znaczne obciążenie dla siły roboczej, ale stwarza także możliwości i zachęca do innowacji wśród firm z branży technologii medycznych (zarówno zagranicznych, jak i lokalnych). Ta, na prawdę ogromna grupa konsumencka (oraz ich dzieci, które ostatecznie będą ich opiekunami), zaczyna domagać się wyższej jakości produktów oraz kompleksowej obsługi klienta.

Regulacje rządowe

Pod koniec 2016 r., chiński rząd ogłosił, że XIII-ty plan pięcioletni (2016-2020) w dużej mierze będzie skupiał się na poprawie opieki zdrowotnej. Szybkie starzenie się społeczeństwa, a także spadek ogólnej liczby populacji, zachęciły rząd do promowania kolejnej inicjatywy „Zdrowe Chiny, 2030” (kolejnej, ponieważ niemal każdy przemysł w Chinach ma swoją odrębną „inicjatywę”). Nowe regulacje i inicjatywy, bardzo pobudziły inwestycje, które w imponujący sposób zwiększyły rynek opieki zdrowotnej. W latach 2015 i 2016, rynek opieki zdrowotnej wzrósł w tempie 12% (do 853 milionów USD), a rynek urządzeń medycznych wzrósł o 20% (do 56 miliardów USD). Warto przypomnieć ostatnią zmianę w przepisach (2017 r.), która dotyczyła klasyfikacji i rejestracji „produktów” medycznych w Państwie Środka.
Rząd chiński zwiększa inwestycje w rozwój branży urządzeń medycznych, a także wyznaczona nowy cel: konkurowania z zagranicznymi markami. Wchodząc na chiński rynek, polscy producenci muszą wziąć to pod uwagę – nie wystarczy już bazować na pochodzeniu marki (np. „europejska marka”). Chiny stają się liderem innowacji technicznych i medycznych, a chińscy konsumenci są tego świadomi coraz częściej wybierając lokalne urządzenia.

Trendy konsumenckie i ich wpływ na przemysł

Chińscy konsumenci są coraz bardziej świadomi, a dzięki inicjatywie „Zdrowe Chiny, 2030”, dużo bardziej przywiązują wagę do jakości urządzeń medycznych. Z pewnością jest to pozytywny trend, ale polscy producenci powinni pamiętać, że pochodzenie marki jest już dużo mniej istotne niż kiedykolwiek wcześniej. Bowiem jakość, wartość i obsługa klienta stały się czynnikami priorytetowymi.
Dodajmy, że zagraniczni producenci rzeczywiście wciąż dominują na rynku w Chinach, ale lokalne marki w sposób błyskawiczny nadrabiają zaległości i nie zamierzają zwalniać tempa w najbliższym czasie. Podczas Narodowego Kongresu Ludowego w 2016 r., prezydent Xi Jinping wezwał Chiny do stania sie liderem w dziedzinie innowacji, która jest istotnym elementem gospodarki. Wyznaczono również cel, żeby do 2020 r. Chiny stały się „jednym z najbardziej innowacyjnych krajów na świecie”. Do 2030 r. mają także być „niekwestionowanym liderem w dziedzinie innowacji”.

Pogdybajmy

W takim razie, skoro branża w Chinach staje się coraz bardziej zatłoczona, a preferencje konsumentów nieco się zmieniły, jak polscy producenci urządzeń medycznych mogą się wyróżnić w Chinach?
Proste: skoncentruj się na odbiorcach!

Ameryki nie odkryliśmy, ale ma to kluczowe znaczenie dla sukcesu danej marki w Chinach. Jest to często pomijany wątek, dlatego postanowiliśmy o tym przypomnieć. Znajomość docelowych odbiorców (oraz ich „zakupowych” wyborów) to coś, co pozwoli polskiej firmie zaoszczędzić pieniądze, czas i może zapewnić mały sukces marki w Chinach. Wspomnieliśmy już o tym, że jako zagraniczna marka urządzeń medycznych, dana firma będzie musiała stawić czoła rosnącej konkurencji ze strony chińskich producentów. Warto skoncentrować się na podkreślaniu jakości produktu, szczególnie jego wysokich standardów, innowacyjnych funkcji oraz zapewnieniu obsługi posprzedażnej. Ten ostatni czynnik jest bardzo ważny.

Należy jeszcze pamiętać, że Chińczycy w dużym stopniu polegają na marketingu szeptanym, niezależnie od tego, czy wiadomość pochodzi od najbliższych przyjaciół, rodziny, z mediów społecznościowych (WeChat, Weibo, Youku itp.) czy od wpływowych osób (blogerzy, czy inne kluczowe środowiska opiniotwórcze).

Targi w Chinach!

Wspomniane targi CMEF, wydają być się doskonałą okazją dla polskich producentów urządzeń medycznych. Będzie to dobra przystawka i miejsce do raczkowania w budowaniu świadomości marki wśród docelowych odbiorców. Targi, będą również dobrym egzaminem naszych zdolności. Warto też rozglądać się za innymi branżowymi wydarzeniami w Chinach.

Zaproś odpowiednich ludzi

Możemy wykorzystać swoje konto na aplikacji WeChat i z wyprzedzeniem ogłosić, że będziemy uczestniczyć w danych targach. Oczywiście post, powinien zawierać informacje dotyczące stoiska i przede wszystkim zdanie dlaczego goście powinni nas odwiedzić (warto pomyśleć nad odpowiednią reklamą, która przyciągnie wzrok chińskiego konsumenta). Przy pomocy lokalnych partnerów (jeżeli mamy takowych), zespołu sprzedaży, blogerów, czy liderów opinii, możemy być w stanie dotarcia do bardzo szerokiego grona potencjalnych odbiorców. Należy pamiętać, żeby post stworzyć w taki sposób, żeby czytelnicy w łatwy sposób mogli go później dalej udostępniać.
Dodatkowo spersonalizowane zaproszenia – wraz z małym prezentem – będą dosyć ciekawym zagraniem.

Wyróżnij się!

W tłumie wszelakich marek producentów urządzeń medycznych, promocja może być dla nas kluczową inwestycją. Przykładowo – kontynuując wątek z blogerami (czy liderami opinii) – warto może pomyśleć nad zatrudnieniem rozpoznawalnej osoby w internecie, która mogłaby zrobić transmisję na żywo z danych targów. Bloger przyciągnie ludzi na nasze stoisko, a jednocześnie będzie podbijał serca swoich fanów, których zgromadził w mediach społecznościowych. Ot, pomysł do przetrawienia.
Pamiętajmy też, że z aplikacji WeChat korzysta już ogromna część chińskiego społeczeństwa. Warto na stoisku stworzyć dużych rozmiarów kod QR, dzięki któremu osoba, która go zeskanuje otrzyma nasze wszystkie dane kontaktowe czy dodatkowe informacje na temat firmy.

Głównym zadaniem artykułu, było przekazanie sugestii na tematy branży medycznej w Chinach i pokazanie pewnych możliwości. Mamy nadzieję, że ten krótki tekst będzie przydatny dla polskich producentów urządzeń medycznych. Reklama i promocja w Chinach to temat rzeka. Dzisiaj zajęliśmy się tylko mała jej cząstką.